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Distribuer un produit | Les procédures d'accès au marché

Distribuer un produit

La vente à distance

Les principales formes de vente à distance: Le marché de la VAD en Tunisie n'est pas très important et il est difficile de déterminer sa valeur d'autant plus qu'il n'existe pas de chiffres officiels. On note l'absence des grands acteurs internationaux de la vente à distance : Otto Versand, Karstadt Quelle ou encore Redcats. Ils n'ont pas tenté de s'implanter sur le marché de la vente à distance en raison du manque d'infrastructures qui entrainent des coûts et délais de livraison importants.
Les types de produits: Plusieurs sortes de produits.
L'évolution du secteur: Les premiers sites de vente par Internet font leur apparition en Tunisie. L'un des principaux sites est celui de Magasin Général, leader des grandes surfaces en Tunisie et société cotée à la Bourse de Tunis. Il y a aussi Souk el Web, Raken, etc. Le e-commerce en Tunisie se développe lentement. En 2004, sur 10 millions d'habitants, on recensait 701 500 internautes. La création d'un porte-monnaie virtuel appelé "carte e-dinar universelle" pourrait contribuer au développement de l'e-commerce. L'un des premiers à utiliser ce système était la Poste tunisienne et son service Fleurs de la Poste. Magasin Général contribue également au développement en acceptant le paiement en ligne par la carte e-dinar.

Les grands noms de la vente à distance

Magasin Général "La Boutique"	e-commerce	Alimentation, habillement, électroménagers.
Les Fleurs de la Poste	e-commerce	Fleurs

Le réseau de distribution

Les types de magasins

Hypermarchés, supermarchés et supérettes: Situés en périphérie du centre ville. On y trouve des produits alimentaires et non alimentaires. Les supérettes, de plus petites surfaces, sont situées en ville.
Carrefour, Géant, Monoprix, Magasin Général,
Promogros

L'évolution du secteur de la vente au détail

Croissance et régulation: Au cours de ces dernières années, le secteur de la distribution moderne a connu un développement profond. En l'espace de cinq ans, trois nouvelles enseignes internationales ont pénétré le marché (Carrefour, Champion et Géant) provoquant un changement important dans le comportement du consommateur. L'émergence des hypermarchés, un concept nouveau et en pleine croissance en Tunisie, y a sans doute fortement contribué.

Malgré les changements notables qu'a connus le secteur de la distribution ces dernières années, avec notamment la multiplication des grandes surfaces et l'ouverture des hypermarchés, la part de marché de la distribution organisée représente à peine 12%. Le secteur reste dominé par le commerce de détail qui représente l'essentiel du circuit de distribution et notamment dans l'alimentaire.
Part de marché: Le pouvoir d'achat des tunisiens devient faible dès lors qu'on sort de Tunis. C'est pourquoi les petits commerçants traditionnels restent indispensables : ce sont souvent les seules enseignes ouvertes dans les provinces et qui présentent une gamme large de choix de produits. En dehors des provinces, la grande distribution gagne du terrain et on la comptait parmi les principaux acteurs en 2007. Avec un chiffre d'affaires avoisinant les 800 TND, le secteur de la distribution moderne réalise 2% du PIB, un niveau qui s'avère très loin de celui observé dans les pays européens (23%).
En dépit de l'évolution incontestable du paysage de la distribution en Tunisie (avec un taux de croissance annuel moyen de 15% durant les quatre dernières années), le secteur présente un potentiel de croissance important.

Actuellement, le secteur de la distribution organisée en Tunisie s'articule autour de trois acteurs principaux :
- Le Groupe Mabrouk, à la tête de Monoprix depuis 1999. Ce groupe a rapidement mis en place une stratégie d'expansion à la fois interne et externe. Le groupe a notamment racheté en 2003 la chaîne Touta puis a racheté les principaux points de ventes de la chaîne « Le passage ». Parallèlement, le groupe s'est associé avec le groupe français Casino lui permettant de s'implanter dans le segment des hypermarchés (Géant). Avec une part de marché estimée à 36% ; le groupe Mabrouk toutes enseignes confondues est le leader du secteur.
- Le Groupe Chaïbi, qui a commencé par le segment des hypermarchés (Carrefour) et qui se développe sur celui des supermarchés par le biais de l'enseigne Champion. Le groupe a récemment racheté la chaîne de supermarchés Bonprix ce qui porterait la part de marché estimée du groupe à 31%.
- L'enseigne publique Magasin Général qui demeure la première chaîne de supermarchés en termes de nombre de points de ventes (43) avec un chiffre d'affaires de 152.2 TND toutefois inférieur à celui de Monoprix. Cette enseigne qui a été mise sur la liste des sociétés à privatiser pourrait connaître un essor important une fois contrôlée par des investisseurs privés favorisant ainsi l'émergence d'un troisième pôle important dans le secteur. Il paraît en effet probable que les autorités privilégient ce scénario (3 ème pôle) à un rachat par l'un des deux pôles existants.
Notons enfin que l'enseigne Promogro (13% de part de marché) représente un cas un peu particulier puisqu'elle est positionnée sur la vente en « semi gros ».
Les organismes de la vente au détail: Ministère du Commerce

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: Le référencement auprès du ministère du commerce et de l'industrie est un passage obligé pour pénétrer le marché de la vente en grande surface. Les coûts d'entrée en référencement peuvent être conséquents et les opérations de promotion à la charge du fournisseur.
Après cette autorisation, les entreprises étrangères rentrent en contact avec les importateurs -exportateurs.
Les principaux acteurs: Parts de marché de la distribution organisée : (Estimations Tunisie Valeurs 2006) - Géant : 13% - Magasin Général : 20% - Carrefour & Champion : 22% - Bonprix : 9% - Promogros : 13% - Monoprix : 23%.
Les grossistes
Type d'organisations: En plus de leur rôle d'intermédiaire commerciaux, les grossistes proposent également des services tels que la constitution de gammes, le stockage, le reconditionnement, la livraison, etc. Les grossistes sont en général spécialisés dans un certain type de biens de grande consommation (alimentaire ou pas) ou dans l’équipement pour l’industrie et l’artisanat. Fin 2004, on dénombrait 210 000 magasins de détails dont 195 000 détaillants et 15 000 grossistes.
Les principaux acteurs: Promogros, Magro
Les ressources utiles: Ministère du commerce et de l'industrie

L'agent commercial

Les avantages: Plus réaliste pour une petite ou moyenne entreprise en ce qui concerne la stratégie marketing. Le plus souvent, ce sont des agents exclusifs pour l'ensemble du territoire national.
Les points de vigilance: L’agent devra être sélectionné en fonction de sa motivation, de son intérêt pour le produit, de ces références et la gamme de produits dont il s'occupe. Des investissements commerciaux annexes seront nécessaires pour soutenir l'action de l'agent (catalogues, échantillons de produits, etc.).
Les éléments de motivation: Le montant de la commission est un élément important de motivation. Le recours à un système de concours et de mise en concurrence des agents est parfois pratiqué. Un contrôle et des contacts rapprochés devront être nécessaire pour la bon suivi de l'activité de l'agent
La commission: L’agent commissionné est rémunéré en fonction du chiffre d’affaire qu’il réalise.
La rupture du contrat: La résiliation du contrat d’agence se fait sur préavis d’un mois lors de la première année, de deux mois lors de la seconde année et de trois mois lors de la troisième et des suivantes. L'agent a droit à une indemnité compensatoire s’il n’est pas à l’origine de la rupture du contrat.
Trouver un agent commercial: Tunisie Affaire

Créer une unité commerciale

Les avantages: Le circuit administratif est pénible en Tunisie.
Les points de vigilance: Evoquer la commission dès le début.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Un bureau de représentation peut être nécessaire pour obtenir des données du marché ou autre et fournir un soutien promotionnel. Cependant, un bureau représentatif ne pouvant pas s'impliquer dans des transactions commerciales ou produire du revenu, celui-ci ne pourra pas directement gérer des commandes.
La succursale: Une succursale peut prendre et exécuter des commandes et effectuer un programme marketing ou publicitaire, recruter la force de vente et exécuter des activités promotionnelles. L'établissement d'une succursale est considéré comme un investissement direct et doit faire l'objet d'une déclaration auprès du Ministère des Finances.
La société: L'implantation d'une filiale nécessite du temps et induit de fortes dépenses. Cependant, elle offre une meilleure garantie de protection de la marque déposée, d'obtention de crédit et de pénétration du marché.

La franchise

L'évolution du secteur: Tunisie-Franchise est une filiale d'Occasion Franchise Canada- Leader dans la promotion de la franchise dans le deuxième plus grand marché de franchise au monde. Tunisie-Franchise est un cabinet conseil et consulting spécialisé dans la franchise. Tunisie-Franchise compte sur son expertise internationale dans le domaine de la franchise afin d'aider les entreprises tunisiennes à profiter du levier de développement qu'offre le model d'affaires éprouvé à travers le monde : La Franchise.
Les grandes enseignes franchisées: Materna, mode
Répertoire de franchises
Opportunités de franchise
Pour plus d'informations: Tunisie Franchise

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Animaweb, Les étrangers peuvent toutefois établir des sociétés de commerce international (SCI) dont l'objet est l'import et l'export, le négoce et le courtage international, à condition que les SCI réalisent au moins 70% de leurs chiffres d'affaires annuels à l'exportation. Certaines professions indépendantes, comme celles d'avocats, d'experts comptables ou d'architectes sont réservées aux nationaux tunisiens. L'exercice des activités d'agent commercial, de courtier, de concessionnaire ou de représentant de commerce est interdit aux personnes physiques ou morales non tunisiennes, sauf agrément du Ministère du Commerce.

Les procédures d'accès au marché

Les procédures douanières

Les procédures d'importation: Les opérateurs, dans la zone franche économique et les importations nécessaires à la production des entreprises totalement exportatrices ne sont soumises à l’accomplissement d’aucune formalité de commerce extérieur.
Tous les produits bénéficiant du régime de la liberté d’importation sont importés, sous couvert d’un certificat d’importation appuyé d’une facture commerciale.

Les produits exclus du régime de la liberté d’importation ne peuvent être importés qu’au vu d’autorisations d’importation délivrées par le Ministère chargé du commerce. Ces autorisations d’importation ont une validité de 12 mois sauf pour certains produits sensibles.
Ces demandes, retirées auprès des chambres de commerce, sont déposées contre décharge auprès d’un intermédiaire agréé, qui les transmet par bordereau au Ministère chargé du commerce.

Sont soumises à des régimes particuliers : les importations faites sous le régime de la compensation et les importations sans paiement.

Les procédures douanières se présentent comme suit : Soit enlèvement rapide par procédure simplifiée (Demande d’Autorisation d’Enlèvement : DAE) ; soit acheminement jusqu’à l’usine sous scellé douanier ou sous-escorte; Soit visite à l’usine par le douanier à demeure; Soit régularisation ultérieure avant exportation.
Les procédures spécifiques à l'importation: Les procédures douanières se présentent comme suit : enlèvement rapide par procédure simplifiée(Demande d’autorisation d’Enlèvement : DAE), acheminement jusqu’à l’usine sous scellé douanier ou sous-escorte, visite à l’usine par le douanier à demeure, régularisation ultérieure avant exportation.

Les droits de douane et les taxes à l'importation

Le droit de douane moyen (hors produits agricoles): Il existe un tarif général, allant de 10% à 230%.
La Tunisie applique parfois des droits anti-dumping pour lesquels les assiettes et les raisons d'application ne sont pas clairement définies et qui peuvent être parfois considérées comme des prix minimum pour le calcul des droits de douane.
Les produits soumis à des droits de douane plus élevés: Les produits agricoles sont souvent très fortement taxés, sauf pour les marchandises originaires de l'UMA (Union du Maghreb Arabe).
Les produits soumis à des droits de douane moins élevés: Certains produits venant de l'Union Européenne (accord signé en 1995) peuvent également prétendre à des taux réduits. Un taux préférentiel est également accordé aux importations provenant des pays avec lesquels la Tunisie a signé des accords commerciaux.
La classification douanière: La Tunisie applique le Système Douanier Harmonisé.
La méthode de calcul des droits de douane: Les droits de douane sont calculés Ad Valorem sur la valeur CIF des marchandises.
La Tunisie applique parfois des droits anti-dumping pour lesquels les assiettes et les raisons d'applications ne sont pas clairement définies et qui peuvent être parfois considérés comme des prix minimum pour le calcul des droits de douane.

Les règles d'emballage et d'étiquetage

L'emballage: Le Règlement Européen N° 178/2002 (Food law) qui est entré en vigueur le 1 er Janvier 2007 et qui établit les principes généraux de la législation alimentaire et qui fixe les procédures relatives à la sécurité des denrées alimentaires est appliqué en Tunisie.
Les langues autorisées sur les emballages et les étiquettes: Arabe, français ou anglais.
Les unités de mesures autorisées: L’utilisation du système métrique est obligatoire ; les unités anglo-saxonnes sont mal connues par les tunisiens.
Le marquage d'origine: Il est obligatoire et contrôlé par les douanes.

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