La vente à distance

Les principales formes de vente à distance

Par correspondance, télémarketing, téléshopping, ventes par internet et par téléphone portable.

Les types de produits

Tout type de produits.

L'évolution du secteur

Selon l'Emota (Association européenne de vente à distance), le chiffre d'affaires de la VAD en 2005 était estimé à 965 millions d'euros, soit une dépense moyenne de 25 euros par habitant. Le marché de la vente par correspondance est difficile à pénétrer, comme en témoignent les échecs des sociétés françaises la Redoute et les 3 Suisses qui se sont retirées du marché.

 

Pour 30% des clients de la VAD, la valeur d'achats par correspondance était inférieure à 20 euros mais 25% d'entre eux ont commandé des produits pour une valeur dépassant 60 euros.

De nombreuses firmes étrangères sont présentes sur le marché de la VAD en Pologne. On citera : - Bon prix (groupe Otto Versand, numéro 1 mondial de la VAD), - Quelle qui représente le groupe Quelle/Neckermann (numéro 2 mondial de la VAD), - Freemans of London. Ce dernier n'édite pas de catalogue polonais.

D'autres éditent des catalogues mono marques de leurs produits et réalisent la vente par correspondance parallèlement aux canaux traditionnels comme Yves Rocher. Les enseignes proposant des biens culturels sont devenus très populaires en Pologne. Ainsi, parmi les clients des Vépécistes et des magasins en ligne, 27% d'entre eux ont déclaré avoir acheté un DVD, 24% des livres, 22% des CD, 23% des articles électroménagers, 22% du vin, 22% des articles pour enfant et 3% des vêtements... Enfin, il existe une association polonaise de marketing direct, Stowarzyszenie Marketingu Bezposredniego (SMB) comprenant 74 membres.

Les entreprises du marketing direct

Les membres de l'association polonaise du marketing direct

Le réseau de distribution

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce

 

• Type d'organisations

Les distributeurs industriels peuvent faire partie d'un réseau qui est issu des anciennes organisations d'import-export (qui gérait des importations durant ère communiste), ou peuvent être des particuliers ayant des liens significatifs à cette industrie (souvent des anciens employés des grandes firmes d'import-export). Vu que les industries et les entreprises continuent de privatiser en Pologne, les réseaux de distribution voient leur portée et leur complexité grandie. De nombreux distributeurs d'équipement industriel sont spécialisés et ont une expertise technique poussée. En raison de cela, certains sont d'autant plus capables de représenter les producteurs étrangers à une échelle nationale que la plupart des distributeurs de biens de consommation. Cependant, les exportateurs devrait être conscients du fait que, les grandes entreprises industrielles ont plutôt tendance à avoir un contact direct avec les producteurs, quand ils achètent de la machinerie lourde.

Les grossistes

 

• Les principaux acteurs

Pour voir la liste de 45 316 grossistes dans différents secteurs classés par secteur et par région, cliquer ici.

L'agent commercial

Les avantages

Avoir recours à un agent commercial lorsque la population est dispersée, permet tout d'abord un contact direct avec le marché et le client. Cela permet également d'éviter les barrières de langue. La structure est légère et flexible.

Les points de vigilance

Faire attention au choix de la personne, assurer la formation produit et marketing et maintenir le contact direct fréquent.

Les éléments de motivation

Contrat d’exclusivité, visites régulières, voiture, ordinateur et téléphone portable.

La commission

Le montant de la commission dépend du secteur et du montant des transactions.

La rupture du contrat

Règles UE, compensation à prévoir.

Trouver un agent commercial

Réseau des agents commerciaux , liste des chambres professionnelles locales et par branche.

Créer une unité commerciale

Les avantages

L'implantation d'une unité commerciale permet une présence directe ainsi que la visibilité de la marque.

Les points de vigilance

A considérer dans une stratégie à moyen/long terme

Les différentes formes d'implantation possibles

 

• L'office de représentation

Le bureau de représentation ne peut pas avoir d’activité commerciale (vente, facturation), il ne peut faire que de l’information et de la promotion. Il n’est pas soumis à l’IS. Il faut qu'un enregistrement auprès du Ministère de l’Economie soit fait. Attention : le responsable du bureau doit être résident en Pologne.

• La succursale

Filiale ou succursale. Peut mener une activité commerciale complète.

• La société

L'implantation d'une filiale peut avoir un réel intérêt sauf dans le cas d'investissements européens.

La franchise

L'évolution du secteur

La franchise ne représente que 4,2% du PNB (contre 15% en Europe de l’Ouest). Les prévisions de croissance pour les prochaines années sont de 20% par an. La majorité des systèmes de franchise (72%) viennent de l’UE, surtout de l'Allemagne et de la France, mais aussi  du Royaume Uni, des Pays Bas et de la République tchèque. Les franchises américaines représentent 11 % du PNB. Le commerce de détail détient 58% du marché, les services 42%. Les marques polonaises ont développé également le système simultanément avec les franchises étrangères et détiennent une large part de marché (69% en quantité d’entreprises). Les franchises sont implantées dans les secteurs de la restauration, de l'immobilier, des articles de sport et de parfumerie. Il n’y a pas de régulations très spécifiques de la franchise et les banques n’ont pas développé d’aides spécifiques pour ce secteur.

Les grandes enseignes franchisées

Mc Donald, restauration rapide
KFC, restauration rapide
TGI Friday’s
Century 21, immobilier
Telepizza, pizzeria
Intersport, sport
Yves Rocher, soins du corps
Jean Louis David, coiffure
A. Blikle, alimentation
Dr Irena Eris, soins du corps
Lewiatan, alimentation

Pour plus d'informations

Portal dédié à la franchise , avec base de données
Polska Organizacja Franczyzodawcow , Organisation polonaise des franchiseurs

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export

Le catalogue des exportateurs polonais par secteur et par région

Ressource recommandée

LOGOS : Accédez aux marchés d'Europe de l'Est

Les procédures douanières

Les procédures d'importation

Lors de l'introduction de marchandises d'origine intracommunautaire en Pologne, l'exportateur devra obligatoirement remplir en fin de mois une Déclaration d'Echanges de Biens (DEB) ou Déclaration Intrastat.
La déclaration en douane (DAU) reste en vigueur pour les échanges de marchandises de la Pologne avec les pays tiers.

Importer des échantillons

L’importation d’échantillon n’est pas taxée.

Les droits de douane et les taxes à l'importation

Le droit de douane moyen (hors produits agricoles)

Les opérations réalisées au sein de l’EEE sont libres de droits.
Le Tarif Douanier Commun (TDC) de l’Union européenne s’applique aux marchandises d’origine extra-européenne. D’une manière générale, les droits sont relativement peu élevés, notamment pour les produits industriels (4,2% en moyenne).

Les produits soumis à des droits de douane plus élevés

Pour connaître le droit de douane d'un produit en fonction de son pays d'origine, consulter la base de données du TARIC.

Les produits soumis à des droits de douane moins élevés

Depuis son adhésion à l'Union Européenne le 1er mai 2004, la Pologne a adopté le Tarif Douanier Commun (TDC) de l'UE. Par conséquent, lors de la mise en marché en Pologne de produits industriels et de produits agricoles originaires d'un des 25 Etats-Membres, il n'y a pas de droits de douane applicables.

La classification douanière

La Nomenclature combinée de la Communauté européenne (CE) intègre la nomenclature SH et comporte des subdivisions supplémentaires à huit chiffres et de notes légales propres créées à des fins communautaires.

La méthode de calcul des droits de douane

Pour les marchandises d'origine extra-européenne, les droits de douane sont calculés Ad Valorem sur la valeur CIF de celles-ci, conformément au Tarif Douanier Commun (TDC) à tous les pays de l'Union.

La méthode de paiement des droits de douane

Transfert bancaire

Les taxes à l'importation (hors taxes à la consommation)

Aucune.

Les règles d'emballage et d'étiquetage

L'emballage

Il doit être conforme à la législation européenne sur la prévention des risques à la santé des consommateurs et la protection de l’environnement et notamment en ce qui concerne le traitement des déchets. Les emballages en bois ou en matière végétale pourront être soumis à un contrôle phytosanitaire.
Pour plus d’information, consultez le résumé de la législation européenne en la matière.

Les langues autorisées sur les emballages et les étiquettes

Tous les produits vendus au détail sur le marché polonais doivent être accompagnés d'une notice en polonais (au minimum une étiquette collée avec les renseignements de base).

Les unités de mesures autorisées

Le système métrique est l'unité de mesure.

Le marquage d'origine

La mention "made in" est obligatoire.

La réglementation concernant l'étiquetage

Age de consommation pour l'alcool, colorants, normes, etc.

Les réglementations spécifiques

Il existe des règles de plus en plus strictes sur l'étiquetage des produits alimentaires, pharmaceutiques et cosmétiques. En particulier, le contenu (y compris tous les additifs) et la date de production et/ou la durée de validité doivent être clairement indiqués sur les étiquettes de la plupart des aliments.