La vente à distance

Les principales formes de vente à distance

Vente par correspondance, e-commerce, par mail, par téléphone, téléshopping, par sms.

Les types de produits

Tout type de produits, y compris alimentaire ou voitures.

L'évolution du secteur

Les modes de vente les plus utilisés sont le courrier, l'internet, et le téléphone.
Les ventes sur internet continuent de s'accroître à un rythme soutenu. Au 1er semestre 2007, elles atteignaient un chiffre d'affaire de 4 milliards d'euros et enregistraient une progression de 40% par rapport à l'année précédente. Pour plus d'informations sur le e-commerce, cliquez ici.
Les informations présentées sur catalogue sont très souvent un préalable à l'achat que celui-ci se fasse via le net ou en magasin.

Les entreprises du marketing direct

FEVAD, Fédération française du e-commerce et de la vente à distance
UFMD, L'Union française du Marketing Direct

Le réseau de distribution

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce

 

• Type d'organisations

Le référencement auprès de centrales d’achats est un passage obligé pour pénétrer le marché de la vente en grande surface. Les coûts d’entrée en référencement peuvent être conséquents et les opérations de promotion à la charge du fournisseur. Les distributeurs ne négocient pas avec les fournisseurs étrangers. Pour cette raison, il est nécessaire de passer par un intermédiaire français (importateur non-fabricant, fabricant de produits similaires, société de services).

• Les principaux acteurs

Cinq centrales d’achat réalisent 90% des achats fournisseurs : Carrefour-Promodès (29 % de part du marché alimentaire français) ; Lucie, la centrale d’achat commune à Leclerc et à Système U (22 %) ; Opéra, la centrale d’achats regroupant Casino-Cora (mais aussi Franprix, Leader Price, Monoprix-Prisunic) (19%) ; Auchan (14 %) ; Intermarché (13 %).

Les grossistes

 

• Type d'organisations

En plus de leur rôle d'intermédiaire commercial, les grossistes proposent également des services tels que la constitution de gammes, le stockage, le reconditionnement, la livraison, etc. Les grossistes sont en général spécialisés dans un certain type de biens de grande consommation (alimentaire ou pas) ou dans l’équipement pour l’industrie et l’artisanat.

• Les principaux acteurs

Rungis marché de gros ; Pomona ; DCDistribution

Les ressources utiles

La Confédération française du commerce interentreprises
Le réseau français des marchés de gros
Le portail des professionnels du commerce international

L'agent commercial

Les avantages

Plus réaliste pour une petite ou moyenne entreprise en ce qui concerne la stratégie marketing. Le plus souvent, ils sont des agents exclusifs pour l'ensemble du territoire national.

Les points de vigilance

L’agent devra être sélectionné en fonction de sa motivation, de son intérêt pour le produit, de ses références et la gamme de produits dont il s'occupe. Des investissements commerciaux annexes seront nécessaires pour soutenir l'action de l'agent (catalogues, échantillons de produits, etc.).

Les éléments de motivation

Le montant de la commission est un élément important de motivation. Le recours à un système de concours et de mise en concurrence des agents est parfois pratiqué. Un contrôle et des contacts rapprochés pourront être nécessaire pour la bonne suivie de l'activité de l'agent.

La commission

L’agent commissionné est rémunéré en fonction du chiffre d’affaire qu’il réalise.

La rupture du contrat

La résiliation du contrat d’agence se fait sur préavis d’un mois lors de la première année, de deux mois lors de la seconde année et de trois mois lors de la troisième et suivantes. L’agent a droit à une indemnité compensatoire s’il n’est pas à l’origine de la rupture du contrat.

Trouver un agent commercial

La fédération nationale des agents commerciaux
Sales France, réseau de commerciaux indépendants
Laniac, l’annuaire national et international des agents commerciaux
Trouver un agent commercial indépendant

Créer une unité commerciale

Les avantages

S'implanter en France est très coûteux.

Les points de vigilance

Envisagé surtout dans une logique de long terme.

Les différentes formes d'implantation possibles

 

• L'office de représentation

Un bureau de représentation peut être nécessaire pour obtenir des données du marché ou autre et fournir un soutien promotionnel. Cependant, un bureau représentatif ne pouvant pas s'impliquer dans des transactions commerciales ou produire du revenu, celui-ci ne pourra pas directement gérer des commandes.

• La succursale

Une succursale peut prendre et exécuter des commandes et effectuer un programme marketing ou publicitaire, recruter la force de vente et exécuter des activités promotionnelles. L'établissement d'une succursale est considéré comme un investissement direct et doit faire l'objet d'une déclaration auprès du Ministère des Finances. Néanmoins, la succursale n'est pas assujettie aux impôts français.

• La société

L'implantation d'une filiale nécessite du temps et induits de fortes dépenses. Cependant elle offre une meilleure garantie de protection de la marque déposée, d'obtention de crédit et de pénétration du marché.

La franchise

L'évolution du secteur

Le secteur français de la franchise est le premier d'Europe en termes de ventes (43 milliards d’euros). 10% des franchises présentes en France sont étrangères. Les franchises sont implantées dans les secteurs de l’immobilier, de l’automobile, de l’habillement, de la parfumerie, de l’alimentation, des lunettes et de la restauration.

Les grandes enseignes franchisées

La Forêt , immobilier
Feu Vert , automobile
Kiabi , habillement
Marionnaud , parfumerie
Pizza Hut , restauration
Les Mousquetaires, alimentaire
Classement des franchises

Pour plus d'informations

La fédération française des franchises
L’observatoire de la franchise

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export

Harth
Le portail des professionnels du commerce international

Les procédures douanières

Les procédures d'importation

Pour des marchandises d’une valeur inférieure à 1000kg ou à 1000euros, une déclaration verbale à la douane, sur présentation de la facture, est suffisante.
Pour des valeurs supérieures, vous devez déposer au bureau de douane :
1) une déclaration sommaire (manifeste aérien ou maritime) pour réaliser la prise en charge de la marchandise
2) une déclaration de droit commun (DAU, document administratif unique), ainsi que les documents d'accompagnement pour permettre leur dédouanement.
Le formulaire DAU peut être récupéré auprès des chambres du commerce ou d’un imprimeur agréé. Une plateforme informatisée de dédouanement (SOFI) est accessible dans les bureaux des douanes ou dans certaines chambres de commerce.

Dans le cas des livraisons et acquisitions intracommunautaires la déclaration d’échanges de biens (DEB) ou déclaration Intrastat doit être transmise au service des douanes.

Les procédures spécifiques à l'importation

Différents régimes suspensifs douaniers et fiscaux, pour stocker, utiliser ou transformer vos marchandises existent, consulter les pages du site des douanes françaises dédiées à ces questions pour plus d’informations. Le recours à un transit sous douanes est également possible sous couvert de titre de transit externe (T1).
Pour être informé de ce qui a changé en 2007 dans les procédures douanières, consulter les pages du site des douanes dédiées à ce sujet.

Dans le cadre d'échanges intra-européen, certaines marchandises restent interdites ou soumises à des formalités particulières (médicaments à usage humain, déchets, végétaux ou animaux vivants). Pour plus d’information, voir la brochure sur les échanges intracommunautaires publiée par le service des douanes.

Importer des échantillons

Pour l'importation, l'exportation et la réexportation d'échantillons commerciaux le carnet ATA peut être utilisé. Une inscription sur le produit doit préciser qu'il s'agit d'un échantillon gratuit et qu'il ne peut être vendu.

Les droits de douane et les taxes à l'importation

Le droit de douane moyen (hors produits agricoles)

Les opérations réalisées au sein de l’EEE sont libres de droits.
Le Tarif Douanier Commun (TDC) de l’Union européenne s’applique aux marchandises d’origine extra-européenne. D’une manière générale, les droits sont relativement peu élevés, notamment pour les produits industriels (4,2% en moyenne).

Les produits soumis à des droits de douane plus élevés

Les droits de douanes sont plus élevés sur les produits textiles et agroalimentaires (droit moyen de 17,3%).

Les produits soumis à des droits de douane moins élevés

Accordés aux importations provenant des pays avec lesquels l’Union européenne a signé des accords de commerce.

La classification douanière

La Nomenclature combinée de la Communauté européenne (CE) intègre la nomenclature SH et comporte des subdivisions supplémentaires à huit chiffres et de notes légales propres crées à de fins communautaires.

La méthode de calcul des droits de douane

Ad Valorem sur la valeur CIF des importations

La méthode de paiement des droits de douane

Les droits sont payables au comptant (en euros, par chèque, par mandat cash, par virement) ; des délais de paiement peuvent éventuellement être accordés via les systèmes de crédit d’enlèvement ou de crédits des droits.

Les taxes à l'importation (hors taxes à la consommation)

Aucune

Les règles d'emballage et d'étiquetage

L'emballage

Il doit être conforme à la législation européenne sur la prévention des risques à la santé des consommateurs et la protection de l’environnement et notamment en ce qui concerne le traitement des déchets. Les emballages en bois ou en matière végétale pourront être soumis à un contrôle phytosanitaire.
Pour plus d’information, consultez :
- le résumé de la législation européenne en la matière ;
- les signes officiels de qualité des produits vendus sur le marché français selon la Direction générale de la Concurrence et de la Répression des fraudes ;
- les règles d’étiquetage des denrées alimentaires et des produits selon la Direction générale de la Concurrence et de la Répression des fraudes.

Les langues autorisées sur les emballages et les étiquettes

Tous les produits vendus au détail sur le marché français doivent être accompagnés d’une notice en français.

Les unités de mesures autorisées

L’utilisation du système métrique est obligatoire ; les unités anglo-saxonnes sont mal connues.

Le marquage d'origine

Il est obligatoire et contrôlé par les douanes.
Voir les règles concernant le marquage d’origine selon la Direction générale de la Concurrence et de la Répression des fraudes

La réglementation concernant l'étiquetage

Age de consommation pour l'alcool, colorants, normes, etc.

Les réglementations spécifiques

La législation européenne prévoit des règles spécifiques d’étiquetage pour certains produits tels que les denrées alimentaires, les équipements ménagers, les vêtements de sport, les textiles, etc.
L’étiquetage des semences de variétés génétiquement modifiées ou des produits contenant des OGM est obligatoire ; les agents des services de la protection des végétaux sont autorisés à vérifier de façon inopinée la conformité des lots de semences et les plants à l’importation, ceux de la concurrence et de la répression des fraudes font de même pour les produits propres à la consommation.