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Vendre vers les États-Unis

Distribuer un produit | Les procédures d'accès au marché

Distribuer un produit

La vente à distance

Les principales formes de vente à distance: Email, vente par correspondance, télémarketing, TVachat, ventes par internet et par téléphone portable.
Avec la révolution Iphone et l'émergence de l'ANP, le téléphone portable est de plus en plus utilisé pour accéder à Internet.
Les types de produits: Tous produits.
L'évolution du secteur: La vente directe est une industrie en pleine expansion aux Etats-Unis. Les sites de vente sur Internet sont de plus en plus utilisés pour fournir un lien direct entre le producteur et le consommateur. Aujourd'hui, plus de 55% des consommateurs américains achètent des biens ou des services via la vente directe.

Les plateformes de ventes virtuelles intensifient la compétition et font en sorte qu'il soit devenu plus rapide et plus facile de comparer des produits, des prix et des caractéristiques techniques. La législation américaine permet de renvoyer un produit acheté en ligne dans les 21 jours.
Les entreprises du marketing direct: Best Buy, Entreprise de vente à distance
Office Depot, Entreprise de vente à distance
Staples, Entreprise de vente à distance

Les grands noms de la vente à distance

Sears	détaillant à gamme étendue	équipement pour la maison
J.C Penney	détaillant	appareils et équipement pour la maison
Target	vente de détail	équipement pour la maison
Wal Mart	vente de détail	Equipement pour la maison

Le réseau de distribution

Les types de magasins

Magasins: Vêtements, nourriture, cosmétiques, sport
Parapharmacies: Produits d'hygiène personnelle, cosmétiques, produits de beauté, détergents, bonbons et boissons.
CVS
Magasins de proximité: Ouverts 24h/24.
Alimentation générale, boissons, produits de première nécessité
7 Eleven
Centres spécialisés (grandes chaines): Jardinage, décoration et autres articles pour la décoration et l'équipement de la maison
Home Depot, Target, Whole food, Wal Mart
Magasins d'alcool: Boissons alcoolisées
liquor store
Le Mall: Centre commercial autour d'une place avec plusieurs magasins et des lieux de restauration rapide

L'évolution du secteur de la vente au détail

Croissance et régulation: Il s'agit du marché test le plus important pour les exportateurs. Le pays est ouvert à toutes sortes de nouveaux produits et de technologies, mais il est très étendu géographiquement et la compétition est intense. Le marché est, cependant, très exigeant et nécessite une préparation importante, de travail sur le terrain et une consistance sur le long terme.
En 2004, le commerce de détail total était évalué à 3,296 milliards d'euro, avec une croissance de 7,9%, le niveau de consommation est la force motrice derrière la croissance du marché de détail américain.
Part de marché: La segmentation du marché suit différentes lignes, dont les groupes d'âges, les groupes ethniques et même les groupes religieux ou sociaux, ce qui a forcé les distributeurs à s'adapter à cette situation. L'une des conséquences les plus marquées de cette absence d'homogénéité, c'est l'émergence au cours des dernières années de "magasins spécialisés" comme Home Depot, Best Buys etc., qui représentent actuellement 11% des ventes de détail. En fait, le consommateur américain est unique à cause de sa nature exigeante, de l'importance qu'il attache au prix et de son manque de fidélité à un produit. Il revient donc aux distributeurs de s'adapter continuellement au marché et de s'engager dans des efforts de marketing bien ciblés, pour gagner la fidélité des consommateurs. La majorité des ventes, cependant, se font encore au niveau des grandes chaines de distribution :

- Wal Mart ( 4000 points de vente)
- The Kroger Co.
- Sears Roebuck & Co (acheté par Kmart).
Les organismes de la vente au détail: Fédération nationale de vente au détail
Association américaine de vente en gros
Conseil international des centres commerciaux
Association nationale des magasins de proximité

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: Les sociétés de commerce typiques sont plus orientées sur le marché et menées par les transactions. Elles agissent en général en tant que distributeur indépendant, qui créent des transactions en liant des producteurs domestiques avec des acheteurs étrangers.
A l'inverse d'un représentant pour une marque de fabrication spécifique sur un marché étranger, la société de commerce détermine quels sont les produits américains qui sont désirés sur un marché spécifique puis travaille avec des producteurs américains pour les fournir.
Les principaux acteurs: Magasins Wal-Mart ; Exxon Mobil ; General Motors ; Chevron ; Hewlett-Packard ; Ford Motor ; Home Depot.
Les grossistes
Type d'organisations: Selon la Division des statistiques des Nations Unies, "la vente en gros" est la revente (vente sans transformation) de marchandises neuves ou d'occasion à des détaillants, des industriels, ou des utilisateurs commerciaux, institutionnels ou professionnels ou à d'autres vendeurs en gros. Ou alors, elle consiste à tenir le rôle d'agent ou de courtier et à acheter des marchandises pour pareilles sociétés ou personnes, ou à leur vendre des marchandises.
Les principaux acteurs: Cargill ; Agricore United; Byrne Dairy ; HD Supply Hasson Hardware ; Hughes Supply.
Les ressources utiles: Moteurs de recherche pour trouver des grossistes
Moteurs de recherche pour trouver des grossistes

L'agent commercial

Les avantages: La stratégie de marketing la plus réaliste pour une petite ou moyenne entreprise.
Les agents d'importation sont souvent nommés agent unique pour tout le pays.
Les points de vigilance: Cette approche nécessite de prendre un grand soin dans la sélection du représentant.
N'essayez pas d'utiliser une liste d'importateurs comme base pour "appeler à froid" des agents potentiels. Il est important de construire une relation personnelle. Commencez par contacter l' US International Trade Association pour avoir des conseils et des recommandations pour un agent spécifique.
Les éléments de motivation: Exclusivité, une représentation à terme limité, ventes minimum ou indicateurs qualitatifs des efforts de vente. Communication fréquente par fax, email, téléphone.
La commission: De 5 à 10% pour les transactions commerciales régulières, de 10 à 20% pour les transactions occasionnelles
La rupture du contrat: Article 1 (Dispositions générales) et Article 2 (Ventes)
Trouver un agent commercial: Association du commerce international

Créer une unité commerciale

Les avantages: Bien que cela reste onéreux, le fait d'établir une présence et un bureau aux Etats-Unis est nécessaire si vous considérez le développement des ventes à long terme. En tant qu'investissement à long terme, cela vous coûte moins cher que de passer par un agent commercial.
Les points de vigilance: Cela devra être considéré comme moyen de développer les ventes à long terme
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Pareil bureau pourra obtenir des données sur le marché et autres informations, ainsi que fournir tout le soutien au niveau de la promotion et des services.
La succursale: Une succursale pourra prendre des commandes et mener un programme marketing complet, y compris la publicité, le recrutement d'une force de vente et la réalisation d'activités promotionnelles.
La société: Mettre en place une entreprise en propriété exclusive demandera plus de temps et de dépenses, mais c'est un moyen efficace de garantir une meilleure protection pour les informations confidentielles, obtenir des crédits et pénétrer des marchés.

La franchise

L'évolution du secteur: 6000 sociétés de franchise opèrent aux Etats-Unis. 75 industries utilisent la franchise pour distribuer des marchandises et des services aux consommateurs. 760 000 affaires doivent leur existence à la franchise, 14% des emplois du secteur privé. Les affaires sous franchise comptent pour près de 50% des ventes de détail aux Etats-Unis. Elles emploient plus de 8,6 millions d'Américains.
Les grandes enseignes franchisées: Mc Donald's, restauration rapide
UPS Store, transport maritime
7-Eleven Inc., café glacé
RE/MAX Int'l. Inc., immobilier
Groupe InterContinental Hotels
Pour plus d'informations: IFA, Association internationale de la franchise

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Export Trading Company Affairs , Chambre de commerce US
Ressource recommandée: Faire des affaires aux USA (Site Internet du gouvernement US)

Les procédures d'accès au marché

Les procédures douanières

Les procédures d'importation: La procédure d'importation répond à un processus spécifique. Cliquez ici pour voir toutes les exigences à remplir lorsque vous importez un produit aux USA.
Les procédures spécifiques à l'importation: La FDA est l'agence fédérale dont le rôle est de s'assurer que la nourriture est sûre, saine et sanitaire ; que les médicaments pour humains et vétérinaires ainsi que les produits biologiques et appareils médicaux sont sûrs et efficaces et que les produits électroniques qui émettent des radiations sont sûrs.
Importer des échantillons: Les marchandises destinées à servir d'échantillons sont classifiées sous le chapitre 98 du Recueil des Tarifs Harmonisés (HTS) US, un chapitre dévoué spécialement aux dispositions à l'importation. La plupart des échantillons importés sont classifiés sous le numéro HTS 9811.00.60. Les échantillons classifiés comme tels ne doivent pas avoir une valeur de plus de USD 1 ou ils doivent être marqués, pliés, perforés ou mutilés d'une façon ou d'une autre qui soit permanente, de façon à ce qu'ils ne puissent pas être mis en vente. Les échantillons importés classifiés sous la classification 9811.00.60 et qui répondent aux exigences de marquage indiquées ci-dessus sont exempts de droits quel que soit le pays d'importation.

Les droits de douane et les taxes à l'importation

Le droit de douane moyen (hors produits agricoles): Les USA appliquent un tarif douanier qui fait partie des plus bas du monde. Il est de 3% en moyenne.
L'OMC distribue une feuille faisant le sommaire des tarifs douaniers par pays.
Les produits soumis à des droits de douane plus élevés: Produits laitiers, sucreries et confiseries, boissons et tabac, vêtements.
Les produits soumis à des droits de douane moins élevés: Les droits de douane pour le Canada et le Mexique sont liés par l'accord de l' ALENA, et sont non-existants ou très réduits et dans tous les cas, ils sont plus bas que le taux général. Il existe aussi un taux préférentiel pour les pays qui font partie du Système généralisé ou Préférence, ce qui correspond à la plupart des pays en voie de développement.
La classification douanière: Dépend de l'origine des produits.
La méthode de calcul des droits de douane: Les droits de douane sont calculés Ad Valorem sur la valeur CAF.
La méthode de paiement des droits de douane: Ils doivent être payés par n'importe quelle technologie électronique ou cartes de crédit qui sont autorisées par le Commissaire des douanes.
Les taxes à l'importation (hors taxes à la consommation): Les taxes à l'importation (aussi connues sous le nom de droit de douane ou un tarif d'importation), sont perçus par la douane US sur chaque importation qui entre aux Etats-Unis.

Les taxes à l'importation sont une source de revenu pour le gouvernement US et une façon de restreindre ou de faciliter l'importation de certaines commodités.

Les règles d'emballage et d'étiquetage

L'emballage

Distribuer le poids du produit de façon équilibrée
Fournir une protection adéquate et qui tient les marchandises en place à l'intérieur du container
Utiliser des containers ou palets de mer pour l'emballage, afin de s'assurer qu'ils soient faciles à manipuler

Les langues autorisées sur les emballages et les étiquettes

L'anglais est exigé, les autres langues sont facultatives.

Les unités de mesures autorisées

Système métrique de poids et mesures.

Le marquage d'origine

Obligatoire.

La réglementation concernant l'étiquetage

Il existe des exigences d'étiquetage complètes.

Les réglementations spécifiques

Pour certains produits alimentaires (nourriture, alcool, médicaments, appareils médicaux) et produits textile, appareils électriques et biens de consommation.

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