La vente à distance

Les principales formes de vente à distance

E-mail, télémarketing, téléshopping, e-commerce.

Les types de produits

Tout type de produits, y compris viande, produits frais ou cigares.

L'évolution du secteur

En Argentine, les méthodes du marketing direct ont évolué. Le télémarketing et le e-commerce sont très utilisés et connaîssent actuellement une grande croissance. Cela peut s'expliquer en partie par l'augmentation des connexions haut débit, l'agrandissement des parcs informatiques ainsi que l'amélioration des services et des contenus offerts sur le net. Pratique et accessible, cela permet de contacter des clients de façon massive. 60% des internautes continuent de faire leurs achats via le réseau traditionnel de distribution après avoir consulté le net mais les ventes en ligne augmentent et la sécurisation des paiements y participe. En Argentine, le prix d’envois postaux est élevé et le processus de livraison n’est pas suffisamment réglementé ce qui freine le développement de la vente par correspondance en Argentine.

Les entreprises du marketing direct

AMDIA, Les entreprises membres de l’association argentine du marketing direct

Le réseau de distribution

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce

 

• Type d'organisations

Le référencement auprès de centrales d'achats est un passage obligé pour pénétrer le marché de la vente en grande surface. Les coûts d'entrée en référencement peuvent être conséquents et les opérations de promotion à la charge du fournisseur. Les distributeurs ne négocient pas directement avec les fournisseurs étrangers. Pour cette raison, il est nécessaire de passer par un intermédiaire argentin (importateur non-fabricant, fabricant de produits similaires, société de services).

• Les principaux acteurs

Wal-Mart, Carrefour, Jumbo, Coto, etc.

Les grossistes

 

• Type d'organisations

En plus de leur rôle d'intermédiaire commerciaux, les grossistes proposent également des services tels que la constitution de gammes, le stockage, le reconditionnement, la livraison, etc. Les grossistes sont en général spécialisés dans un certain type de biens de grande consommation (alimentaire ou pas) ou dans l'équipement pour l'industrie et l'artisanat.

• Les principaux acteurs

Il existe à Buenos Aires le Mercado Central qui s'apparente à un marché de gros.
Frutícola Sasha, Chacra Fértil SA et Hijos de Norberto Esparza SRL.

Les ressources utiles

Marché Central de Buenos Aires

L'agent commercial

Les avantages

Plus réaliste pour une petite ou moyenne entreprise en ce qui concerne la stratégie marketing. Le plus souvent, ils sont des agents exclusifs pour l'ensemble du territoire national.

Les points de vigilance

L'agent devra être sélectionné en fonction de sa motivation, de son intérêt pour le produit, de ces références et la gamme de produits dont il s'occupe. Des investissements commerciaux annexes seront nécessaires pour soutenir l'action de l'agent (catalogues, échantillons de produits, etc.).
Par contre, il est important de stipuler le chiffre d'affaire annuel estimé et la croissance attendue.

Les éléments de motivation

Le montant de la commission est un élément important de motivation. Le recours à un système de concours et de mise en concurrence des agents est parfois pratiqué. Un contrôle et des contacts rapprochés pourront être nécessaire pour la bonne suivie de l'activité de l'agent.

La commission

L'agent commissionné est rémunéré en fonction des ventes qu'il réalise.

La rupture du contrat

La résiliation du contrat d'agence se fait sur préavis selon les termes établis dans le contrat.

Trouver un agent commercial

Federación Unica de Viajantes en Argentina , Fédération d'agents
Asociación Viajantes Vendedor de Argentina, Fédération d'agents

Créer une unité commerciale

Les avantages

Implanter votre propre force de ventes en Argentine est très coûteux.

Les points de vigilance

Mettre en place une unité commerciale en Argentine ne devra être considéré que dans le cas d'une société étrangère avec des intérêts commerciaux sur le long terme dans le pays.

Les différentes formes d'implantation possibles

 

• L'office de représentation

Un bureau de représentation peut être nécessaire pour obtenir des données du marché ou autre et fournir un soutien promotionnel. Cependant, un bureau représentatif ne pouvant pas s'impliquer dans des transactions commerciales ou produire du revenu, celui-ci ne pourra pas directement gérer des commandes.

• La succursale

Une succursale peut prendre et exécuter des commandes et effectuer un programme marketing ou publicitaire, recruter la force de vente et exécuter des activités promotionnelles.

• La société

L'implantation d'une filiale nécessite du temps et induits de fortes dépenses. Cependant elle offre une meilleure garantie de protection de la marque déposée, d'obtention de crédit et de pénétration du marché.

La franchise

L'évolution du secteur

En 2005, l'Argentine comptait déjà 14.000 franchises pour des ventes de près de 6.300 millions de pesos. Ce chiffre ne cesse d'augmenter à la cadence de 8% par an.

Les grandes enseignes franchisées

McDonalds , restauration rapide
Havanna , confiserie, cafétéria
El Noble Repulgue , restauration à domicile
Delicity , boulangerie, cafétéria
Café Martinez , cafétéria

Pour plus d'informations

Association Argentine de Franchise
Groupe de Franchisés
Catalogue des Franchises en Argentine

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export

Breinkemin
Omnimex
BCD Group

Les procédures douanières

Les procédures d'importation

La réglementation en vigueur en Argentine établit que pour effectuer un acte de commerce international, il est nécessaire d'être enregistré comme importateur ou exportateur auprès des douanes argentines. Cette inscription obligatoire se fait par l'intermédiaire d'une "clé unique d'identification fiscale" à la Direction Générale des Impôts .
Il existe pour un certain nombre de produits une procédure de licence automatique "formulario informativo" permettant officiellement aux Autorités Argentines d'identifier des problèmes éventuels lors des importations. Cette licence concerne environ 600 produits de natures diverses.
Les Douanes Argentines (qui dépendent du Ministère des Finances et de l'Economie) ont également un système de classification des marchandises qui définit leur inspection ou non lors de leur entrée sur le territoire argentin :
- procédure verte : le dédouanement se fait sans contrôle physique.
- procédure orange : seule la documentation est contrôlée.
- procédure rouge : produits et documentation sont contrôlés (exemple: les textiles).
Un formulaire de déclaration des quantités et de la composition doit également être fourni au Ministère de l'Industrie 10 jours avant le passage en douane.

Les procédures spécifiques à l'importation

Une licence préalable d'autorisation à l'importation est nécessaire pour 9 n° de nomenclature dans le domaine automobile, ces produits étant également soumis à des quotas relativement faibles. Ces quotas ne s'appliquent toutefois pas aux importations en provenance du Brésil. Un certificat d'origine (légalisé par le Consulat Argentin du pays exportateur) très strict est requis pour le textile et les articles vestimentaires.

Importer des échantillons

Pour l'importation, l'exportation et la réexportation d'échantillons commerciaux le carnet ATA peut être utilisé. Une inscription sur le produit doit préciser qu'il s'agit d'un échantillon gratuit et qu'il ne peut être vendu.

Les droits de douane et les taxes à l'importation

Le droit de douane moyen (hors produits agricoles)

Les opérations réalisées au sein du Mercosur sont libres de droits, sauf nombreuses exceptions.
Les tarifs douaniers s'appliquent sur les marchandises d'origine extra Mercosur et sont compris entre 5% et 14% dans leur grande majorité.
Les entreprises, lorsqu'elles importent pour leur propre compte des outils industriels, peuvent être exemptées de taxe d'importation.
Il faut néanmoins prendre cette politique douanière avec précaution, dans la mesure où les pays appliquent plus ou moins les préconisations de l'organe central selon leur situation économique. Il est également à noter qu'une réexportation au sein du Mercosur ne donne pas droit à une exemption de droits : ainsi si vous exportez un produit en Argentine, pour le revendre ensuite au Brésil, vous payerez les droits Argentins, puis les droits Brésiliens.
D'autre part, afin d'éviter que les entreprises ne sous-facturent, les Douanes Argentines sont en droit d'appliquer une valeur prédéfinie pour le calcul des droits de douane. Ces valeurs de références ne sont pas publiées, ni les critères ayant permis de les définir.

Les produits soumis à des droits de douane plus élevés

Les droits de douanes sont plus élevés sur les produits textiles et agroalimentaires.

Les produits soumis à des droits de douane moins élevés

Il existe différents accords douaniers, soit entre le Mercosur et d'autres pays (UE, Chili), soit de manière bilatérale entre l'Argentine et d'autres pays (Chili, Pacte Andin).

La classification douanière

L'Argentine applique le système douanier harmonisé.

La méthode de calcul des droits de douane

Il s'appliquera Ad Valorem sur la valeur CIF des marchandises.
Il faut néanmoins prendre cette politique douanière avec précaution, dans la mesure où les pays appliquent plus ou moins les préconisations de l'organe central selon leur situation économique. Il est également à noter qu'une réexportation au sein du Mercosur ne donne pas droit à une exemption de droits : ainsi si vous exportez un produit en Argentine, pour le revendre ensuite au Brésil, vous payerez les droits argentins, puis les droits brésiliens.
D'autre part, afin d'éviter que les entreprises ne sous-facturent, les Douanes Argentines sont en droit d'appliquer une valeur prédéfinie pour le calcul des droits de douane. Ces valeurs de références ne sont pas publiées, ni les critères ayant permis de les définir.

La méthode de paiement des droits de douane

Les droits sont payables au comptant (en pesos, par chèque, par mandat cash, par virement).

Les taxes à l'importation (hors taxes à la consommation)

Taxe statistique: entre 0% et 0.5% sur la valeur CIF des marchandises.

Les règles d'emballage et d'étiquetage

L'emballage

L'emballage doit contenir les informations suivantes : le nom, le nom du pays de provenance ou de fabrication des produits, sa qualité, pureté ou mélange et le poids net du contenu.
Pour plus d'informations, consulter la loi La Lealtad Comercial (La loyauté commerciale).

Les langues autorisées sur les emballages et les étiquettes

Pas de restriction. Le consommateur doit pouvoir comprendre les détails énumérés sur l'étiquette.

Les unités de mesures autorisées

L'utilisation du système métrique est la plus souvent pratiquée ; les unités anglo-saxonnes sont utilisées dans certains cas (boulonnerie par exemple).

Le marquage d'origine

Il est obligatoire et contrôlé par les douanes. On considère comme pays d'origine, le pays où la production a commencé.

La réglementation concernant l'étiquetage

En vigueur avec la loi argentine, les produits interdits à un certain public doivent mentionner cette interdiction (interdit de vente aux mineurs, etc.). Par exemple, il doit être indiqué sur les bouteilles d’alcool : vente interdite aux mineurs.

Les réglementations spécifiques

La législation prévoit des règles spécifiques d'étiquetage pour certains produits tels que les denrées alimentaires, les semences, les textiles, etc.