La vente à distance

Les principales formes de vente à distance

VPC, Commerce électronique, téléachat.

Les types de produits

Les marchés en expansion sont :
- les livres et les produits audiovisuels (disques, DVD, jeux vidéo, Hi-fi) ;
- les activités des loisirs, de tourisme, de hobby ou de collection ;
- les produits électroniques ;
- les articles de la maison et du jardin ;
- Les compléments nutritionnels ;
- La nourriture pour animaux ;
- Les services financiers.

Les marchés en recul sont :
- l'alimentaire, le vin et l'épicerie fine ;
- les produits de santé et de beauté ;
- les vêtements, textiles et chaussures.

L'évolution du secteur

En valeur, l'Allemagne est le deuxième marché mondial de Vente à Distance (VAD), après les Etats-Unis, avec un chiffre d'affaires de 20,3 milliards d'euros en 2004. Mais le marché est stagnant (21,4 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 1993). 25% de ce chiffre d'affaires est réalisé par les ventes via Internet (4,9 milliards d'euros en 2004). Le e-commerce est en plein développement, en effet, il occupe une place de plus en plus importante au sein des techniques de la VAD. Le site leader est Ebay. 4.700 entreprises sont présentes sur ce marché en Allemagne. La VAD génère 5,5% du total des ventes du commerce de détail allemand, une part largement supérieure à la moyenne des autres pays européens. Au moins 700.000 personnes sont employées dans le domaine de la vente directe en Allemagne, y compris à temps partiel.

Les trois premiers acteurs du marché de la VAD en Allemagne sont : le groupe Karstadt-Quelle (le numéro un européen), le groupe Otto (le numéro un mondial) et le groupe Neckermann. 90% du chiffre d'affaires de la VAD est réalisé par les 200 entreprises membres de l'association fédérale de VAD (Bundesverband des Deutschen Versandhandels).

Les entreprises du marketing direct

DDV, Association allemande du marketing direct
Association allemande de vente par correspondance

Le réseau de distribution

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce

 

• Type d'organisations

En Allemagne, la plupart des PME ont généralement recours à des intermédiaires pour travailler sur un marché de manière indépendante. Les intermédiaires les plus importants sont les franchisés, les agents commerciaux et les distributeurs. Tandis que les grandes entreprises passent par des centrales d'achat.

• Les principaux acteurs

Les principaux acteurs de la distribution agro-alimentaire sont  Edeka, Rewe, et Aldi. La plus grande chaîne du prêt-à-porter est C&A, tandis que Obi domine le bricolage.

Les grossistes

 

• Type d'organisations

En Allemagne se trouve trois types de vente en gros: le libre-service de gros (Cash and carry), la vente en gros par groupement d'achat (Zustellgrosshandel), et la Vente en gros de masse (Grossverbraucherzustelldienst) qui est destiné aux grandes entreprises.

• Les principaux acteurs

Edeka , Rewe , Aldi , Markant (Groupement coopératif d'achat dans la grande distribution généraliste), Metro (grande distribution généraliste).

Les ressources utiles

Association pour la promotion des intérêts des grossistes d'Allemagne

L'agent commercial

Les avantages

Payé à la commission, il ne représente pas un coût fixe.

Les points de vigilance

Les agents sont multicartes et se concentreront sur les produits se vendant plus facilement.

Les éléments de motivation

Intéressement sur chiffre d'affaire.

La commission

20%

La rupture du contrat

Consultez ici un modèle de contrats

Trouver un agent commercial

Organisation des agents commerciaux

Créer une unité commerciale

Les avantages

L'implantation sur place rassure les clients potentiels car elle montre un engagement à long terme.

Les points de vigilance

Attention aux coûts fixes : loyer, salaires, voitures pour les commerciaux.

Les différentes formes d'implantation possibles

 

• L'office de représentation

A priori provisoire, moins lourd à gérer en cas de repli car pas de société de droit allemand.

• La succursale

La succursale, est le moyen le plus rapide de créer une entreprise pour un opérateur étranger, cependant elle présente des inconvénients. En effet la responsabilité de la société-mère est totalement engagée pour les opérations de la succursale. En outre de longs et importants frais supplémentaires d'opération peuvent être entrainés avec les autorités fiscales lors du calcul des impôts et du passif.

• La société

Société de droit allemand. Plus lourd à gérer mais plus rassurant vis à vis des clients.

La franchise

L'évolution du secteur

L'Allemagne possède un marché mature concernant les franchises, avec notamment des entrepreneurs locaux qui ont développés de nombreux concepts sophistiqués. Ces franchises se concentrent principalement dans le secteur des services (45%), commercial (37%), gastronomique (10%) et dans le bâtiment (8%).

Les grandes enseignes franchisées

Quelle, produits variés
Kamps, pâtisserie
Mc Donald's, restauration rapide
Spar, alimentation
Ikea, meubles

Pour plus d'informations

Fédération Allemande de la Franchise

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export

Agence de promotion des investissements en Allemagne

Les procédures douanières

Les procédures d'importation

Lors de l'introduction de marchandises d'origine intracommunautaire en Allemagne, l'exportateur devra obligatoirement remplir en fin de mois une Déclaration d'Echanges de Biens (DEB) ou Déclaration Intrastat.

Les procédures spécifiques à l'importation

Différents régimes suspensifs douaniers et fiscaux, pour stocker, utiliser ou transformer vos marchandises existent, consulter les pages du site des douanes allemandes pour plus d'informations. Le recours à un transit sous douanes est également possible sous couvert de titre de transit externe (T1).
Pour être informé de ce qui a changé en 2007 dans les procédures douanières, consulter les pages du site des douanes dédiées à ce sujet .

 

Dans le cadre d'échanges intra-européens, certaines marchandises restent interdites ou soumises à des formalités particulières (médicaments à usage humain, déchets, végétaux ou animaux vivants).

Importer des échantillons

Pour l'importation, l'exportation et la réexportation d'échantillons commerciaux le carnet ATA peut être utilisé. Une inscription sur le produit doit préciser qu'il s'agit d'un échantillon gratuit et qu'il ne peut être vendu.

Les droits de douane et les taxes à l'importation

Le droit de douane moyen (hors produits agricoles)

Les échanges, à l'intérieur de l'Union Européenne, de marchandises originaires d'un des 25 Etats-Membres sont totalement libres de droits de douane. Ces échanges consistent en des livraisons et d'acquisitions intracommunautaires et non en des exportations et importations.
Les droits pour les pays extra-européens sont relativement peu élevés, notamment pour les produits industriels (4,2% en moyenne pour le tarif général).

Les produits soumis à des droits de douane plus élevés

Toutefois les secteurs du tissu, des articles vestimentaires (droits élevés et contingentements) et de l'agroalimentaire (droit moyen de 17.3% et nombreux contingents tarifaires, PAC) connaissent encore des mesures de protection.

Les produits soumis à des droits de douane moins élevés

Accordés aux importations provenant des pays avec lesquels l'Union européenne a signé des accords de commerce.

La classification douanière

De manière pratique, c'est le code TARIC (composé de 10 chiffres) qui permet de définir le taux des droits de douane et la réglementation communautaire applicables lors de l'importation d'un produit originaire d'un pays n'appartenant pas à l'Union européenne. Pour connaître le droit de douane d'un produit en fonction de son pays d'origine, il faut consulter la base de données du TARIC.

La méthode de calcul des droits de douane

Ad Valorem sur la valeur CIF des marchandises.

La méthode de paiement des droits de douane

Les droits sont payables au comptant (en euros, par chèque, par mandat cash, par virement) ; des délais de paiement peuvent éventuellement être accordés via les systèmes de crédit d'enlèvement ou de crédits des droits.

Les taxes à l'importation (hors taxes à la consommation)

Aucune

Les règles d'emballage et d'étiquetage

L'emballage

Il doit être conforme à la législation européenne sur la prévention des risques à la santé des consommateurs et la protection de l’environnement et notamment en ce qui concerne le traitement des déchets. Les emballages en bois ou en matière végétale pourront être soumis à un contrôle phytosanitaire.
Pour plus d'informations, consultez le résumé de la législation européenne en la matière.

Les langues autorisées sur les emballages et les étiquettes

Allemand. Cependant l'anglais est utilisé pour donner une image internationale à une marque. Mais attention aux confusions ! Plusieurs études ont montré les difficultés des consommateurs allemands à bien comprendre le sens d'un slogan en anglais.

Les unités de mesures autorisées

Système métrique.

Le marquage d'origine

Pas d'obligation sauf pour les produits alimentaires et boissons alcoolisées. Dans la pratique le "made in" est un argument commercial et il est présent sur la plupart des produits. L'accord de Madrid prévoit des sanctions en cas d'information erronées sur la provenance.

La réglementation concernant l'étiquetage

Pour plus d'informations, consultez le descriptif de la législation sur l'étiquetage (en anglais) de l'agence de promotion des exportations de Hong Kong.

Les réglementations spécifiques

La législation européenne prévoit des règles spécifiques d'étiquetage pour certains produits tels que les denrées alimentaires, les équipements ménagers, les vêtements de sport, les textiles, etc.